如发现有乱码，请点击下面链接浏览原文
正文摘录:

国际咨询树l曹|ERNATIONALeoNSULTlNG牌。企业主和经理人常常因此大伤脑筋，有些老板甚至对此一筹莫展。营销是多兵种作战从源头思考，这是一些企业经营这样，每一个个体人都只在整个营销活动中起一小部分作用，很难说哪一个人会起绝对的关键作用。好比植树造林有两种方式：一是挖坑栽苗，二是飞播造林。就说飞播造林，同时要有专者对营销不了解，对营销队伍不了解。家研究土壤、种子，有专家分析防虫从理论上讲，营销是一种有机的整体活动，营销队伍是一个多兵种相互协调的组织。就像推销是市场营销的组成部分一样，业务员也只是营销组织中的一个构成部分。我们懂得，当兵的不一定都是拿枪开炮的。在2003年的伊拉克战争中.美国派出了14万地面部队，另外还有情报人员、高科技通讯部队、电子干扰部队、远程导弹部队、隐形战斗机上的空军部队，他们也都是投入战争的军人。连美国外交部的派出人员去说服英、澳出兵，争取日、法出钱.这些人也都是投入这场战争的力量。商场如战场，现代企业营销队伍的结构也如此。就像一场战争的胜负不取决于几个神枪手一样，一个企业的营销竞争力防害，有人选种、配肥，当然更少不了有人预测气候、分析飞行条件等等。当一片树苗种上后，很难说哪棵树是谁种的，也不能说谁谁谁最重要。企业是业务员的天有些“金牌业务员”往往自恃聪明能干，认为自己能说会道，死鱼可以说翻身。老讲“我们的产品供不应求”，可既然供不应求，你跑来找客户干什么7没有依据的话叫“无稽之谈”!能说会道有什么意义呢7就算你说得很好，我们也可以通过现代科学手段，用声光电的方式把企业想表达，又对客户交流有价值的内容表现出来。经过基本训练的营销人员就说几句话“请分策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务。比如策划。营销策划就是要弄清楚我们的产品是什么、产品优势是什么、卖点是什么、卖点应该怎么去提炼、提炼出的卖点应该怎样去传播、我们的消费对象是谁、有什么特征、在什么位置、他们喜欢什么样的交流7通过研究，让我们明白如何跟客户沟通，使客户了解和理解我们，对我们产生必然的好感和信任.甚至主动联系我们。同时我们还力图使他们对我们有依赖，成为长久甚至永久的消费者。如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢7什么都没搞明白就跑，太浪费了。一个营销人员在家的费用和在市场上活动的费用是1：3～，什么都没搞明白就派出去，至少浪费了250~，o的费用。策划和服务到位了，该想明白的事想清楚了，妥善解决了，具体卖东西就是很简单的事情了。所以人海战术的销售、没有策划的销售，是极大的资源浪费。再聪明的业务员，都应该把企业顶在头上。企业才是你的天。即使派人出去跑，也要教会他怎不取决于少数业务员，更不可能完全依赖“金牌业务员”，而取决于经过磨合和有效训练的营销团队。很多业务员，你问他“做什么7”回答”跑业务啊l”营销并不是“跑业务”，我们不认为业务是“跑”出来的。看看西方成熟的大企业，它们在中国设一个机构，就十来个人，业务能”跑”得过来吗?今日的海尔冰箱业务是“跑“出来的吗7你何曾见到一个海尔的业务员来敲门问你要不要冰箱7虽然，企业里直接正面和客户发生联系的业务员依然存在，并且需要，但成熟的企业，已经不是靠大量的人员去跟客户作说服工作，而是靠一个企业的整体力量去完成一系列的活动：从市场调查到产品设计，从产品推广到物流交货，从现场服务到售后跟踪。602006.12问张总，您有时间吗7我给你放12分钟的短片，好吗7”也就是说，我们是用团体的智慧在说话。我们可以把赵忠祥请来帮我们说，如果觉得赵忠祥不够煽情，可以把倪萍请来说，让你激动、流泪。一个业务员再聪明也不如整个团队的智商。再聪明的业务员，都应该把企业顶在头上。企业才是你的天。有些猖狂的业务员没搞清楚，老讲公司不行，认为“公司业务主要靠我一个人”——那你真是最大的傻瓜。如果你供职的公司都让人家不可信，你就可信了吗7我意识到你的这问厂明天要关门，我还会买你的产品吗7精细操作营销系统公司的营销系统或可分为六个部么跑7跑什么地方7找谁7找到之后说什么?碰到人家有疑问怎么办7被人甩耳光怎么处理7被关在门外又该如何7要准备相关的营销工具。整个企业的营销系统：策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务，各司一职，交叉配合，承前启后，才能高效运转。在强调组织整体优势的今天，“金牌业务员”已经被时代淡忘，被现代营销团队拒绝。业务员过于急功近利的销售方式只会适得其反。前些天，笔者在广州一家商场转了转。一位非常主动的售货员连忙迎上来问“先生，你要买什么?”于是回答说：“靓女啊，客人来了不可以劈头盖脑问买什么。你舅舅去你家.你能问他来干什么吗7外面有点凉，我进来暖一下，可以吗7”责任编辑：王缨