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正文摘录:

公司必须做出另外一项重大改变，将自己营销的触角从电话线和电脑屏幕上搬到消费者面前，即告别纯粹的直销，引入专卖店和分销合作伙伴。这个态度是一次180度的大转变。多年以来，戴尔公司一直对竞争对手的分销模式嗤之以鼻，他们认为只有剔除了中间环节的直销模式才最符合压缩成本的要求，并且更能快速应对市场需求变化。戴尔公司曾经推出过这样一则电视广告：在一家麦当劳(wwwmcdonaldsc。『11cn)餐厅，新做好的冰淇淋蛋筒在递给顾客之前，总是有人来舔上一口——这用来讽刺那些采用分销模式的电脑厂商，他们的渠道商从顾客那里攫取了不该有的利润，广告里戴尔的做法则是，将舔舐者一脚踢开，以“直接”的模式将食物送到顾客面前。但是，戴尔的直销模式在发展中国家遇到了挑战，在中国、俄罗斯和印度，那里的很多居民很少上网，并且笃信“眼见为实”的消费观念，并且这些国家的不少地区缺少支持直销模式的物流服务。市场研究机构IDC的资料显1i，俄罗斯的笔记本电脑销量止以每年50％的速度增加，但戴尔公司仅以42％的市场份额名列第八位。2007年，戴尔终于打破了沿袭已久的单直销模式，同沃尔玛、家乐福(Wwwcarrefourcomcn)、国美(wwgO『『lec呷cn)这样的大卖场站到了起。就在不久前，戴尔中国公司证实，戴尔总部刚刚与英国Tesc0超市签订销售协议，从2008年1月起在该连锁超市位于英国、爱尔兰等国的数干家门店销售戴尔笔记本和台式电脑。在选择分销渠道的时候，戴尔的做法有别于竞争对手。惠普、联想等公司把持了传统的IT分销渠道，如英迈国际、神卅¨数码等，戴尔很难从中杀出一条血路，因此戴尔选择了同3c渠道进行合作，这样做的I子处就是最大程度上避开了对手的锋芒。分销带来的新收人已经滚滚而来。2007年10月，迈克尔戴尔在接受媒体采访时表示，戴尔的渠道业务规模已经达到90亿美元，这是很多人所没有意识到的。在中国市场，戴尔将赌注押在了家电连锁大鳄国美电器身上。2007年9月底，戴尔同国美签订合作协议，国美将作为戴尔在中国的独家分销合作伙伴，担负起将戴尔电脑销售给中国的个人消费者的任务。国美电器在国内拥有近干家门店，这也是它吸引戴尔之处，目前，戴尔电脑已经在120多家国美门店铺货，未来将扩展到700家。遍地开花的体验中心也是戴尔新思维的体现。2007年12月21号，位于天津鞍山西道的当地第二家戴尔体验中心宣布开业，加上中国香港和台湾，目前戴尔在中国的体验中心已经达到了23家。据戴尔中国公关部的人士透露，凡是开设戴尔体验中心的城市，其产品销量都在短期内得到了明显提升。展示店仅仅是一种试水，戴尔公司最终要通过它直接向消费者销售商品。戴尔公司刚刚在匈牙利、俄罗斯设立了不同丁展示店的实体零售店.“在匈牙利，网上购物还不像美国和西欧那样普遍，因此实体零售店的作用非常重要，”戴尔的匈牙利业务经理泰玛达姆安说。在布达佩斯和莫斯科设立实体零售店，是戴尔试图通过改变传统销售模式进人新兴市场的最新尝试，虽然戴尔不肯透露在其他国家设立实体零售店的具体计划，但种种迹象表明，这已是势在必行。2()(}H15《Ⅱ联IqJ州“》59