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正文摘录:

数据显示，自2006年4月正式展开二手车置换业务以来，大兴丰田2006年收购172台车，置换106台车，置换率(置换二手车台数／同期新车销售量)为4.8％，已经高于当年一汽丰田置换认定店的平均水平。2007年至今，大兴丰田完成收购170台车，置换105台车，把置换率保持在了4.5％。一汽丰田方面透露，今年至今全国范围内置换认定店的年均置换率约为2％一3％。“我们充分利用了所有资源。”大兴丰田总经理赵健对Ⅸ商务周刊》表示，这在4S店内主要表现为一种全员营销模式，即除销售部门之外还要求售后人员和管理人员也参与进来，目前该店二手车交易中已经有40％来自非销售人员的介绍；在店外，则延伸到4S店与二手车交易市场的合作，一方面是二手车交易市场协助4s店的二手车销售，另一方面是4S店为二手车交易市场的客户提供维修服务。事实上，早在2005年，力图在激烈的中国汽车价格战中寻找立足点的一汽丰田就创造了适用于中国的“汽车价值论”。二手车残值作为五大关键要素之一，与性价比、故障率、使用成本和售后服务一起被纳入到“汽车价值论”中。这也是一汽丰田在中国汽车市场率先提出的一种创新的营销理念。尽管此前也有厂商在二手车领域试水，但直到2005年商务部出台《二手车流通管理办法》，才让经营二手车业务的汽车厂商获得了更大自主权。2005年年末，一汽丰田导入了二手车置换认定店制度。按照一汽丰田高层的说法，置换认定店是在中国甚至世界上首次对“置换应对”的认定，这有别于以往针对新车或二手车商品的认定，而是针对有置换需求的客户提供最高品质和最高水平服务的经销店的认定，经过严格培训和考核后的4S店才能获得开展此项业务的资格。经过两年的运作，一汽丰田认定店数已约占其经销店总数的一半，每月收购总数突破1000辆。在一汽丰田的二手车认定标志——个车形轮廓中央加上一个红色透明心形下，有针对性提出“公开、透明、安心”理念的二手车置换认定店，涵盖有全品牌、全车型置换、手车业务背后，其实还隐藏着更大的“野心”。标准化的待客流程、系统化的评估、价格明示汽车专家贾新光认为，在汽车价值链等特征。一汽丰田表示将根据“成熟一家发展中，汽车制造的利润占lO％左右，保险、信一家”的原则，将二手车置换业务全面引进旗贷等占到20％左右，汽车销售的利润占30％下所有4s店。左右，剩余的则是汽车维修的利润。其中，新车的销售利润只有2％一3％左右，旧车的销重筑营销体系售利润则占到27％一28％一二手车将分享在经历了2006~F中国二手车市场“元年”到除汽车制造以外主要的利润。之后，专家预测，二手车交易量加上由此衍生让赵健惊喜的是，中国消费者在以旧换的二手车贷款、售后服务、广告，整个产业价新时汽车的升级换代往往会出现一个飞跃。值将在2008年或者更早就超过千亿元。“一般认为，以前开威驰的消费者现在换一辆尽管国内主流乘用车企业大部分已经开卡罗拉就可以了，但他们往往把目标定得更展了二手车业务，甚至北京地区4S店二手车高。”他说。目前在大兴丰田被置换得最多的的销量已经占到旧车交易15％的份额，但赵是锐志和雷克萨斯。健承认，80％一90％的二手车交易还是由交根据新生代市场监测机构2007年7月对12易市场完成，在4s店最终成交的二手车业务个大城市1万名新富人群所做调查，《商务周刊》只占到前来评估的客户量的10％。78.34~／d驹读者拥有汽车，读者家庭平均最新拥有在对二手车进行评估时，4S店往往采用的汽车价格为17.96万元，第二次购车的可能价跟随战术，即根据二手车交易市场的标准来确格为23.2万元。而—般来说，首次购车者关注度定价格。“二手车利润可观，对新车销售和售主要分布在5万元以下、5万一10万元、10万一后业务的帮助也很大。”赵健透露，为促进二15万元三大区间，对15万元以上车型的关注度手车业务的开展，目前大兴丰田往往采取收购很小，而二次购车者则更倾向于15万元以E的价格高于交易市场，置换的中高档车，5万元以下的车新车价格f氐于交易市场的办型基本不予考虑。众所周法，中间损失的利润依靠售除与二手车交易市场在知的是，无论是销售还是后服务来弥补。“我们是把交易和售后方面的合作日后的维修，中高档车的二手车业务放在整个营销产外.一汽丰田还可能成为利润空间远大于经济型车。业链的角度来看待。”他说。二手车交易市场的供应在导入二手车置换对于收购的丰田品牌商，从“货源”角度掌控认定店之前的2005年10车，4S店现在通常将其划二手车交易月，通过丰田经销店销售分为三种，首先是可以成的二手车在美国二手车为认证二手车的车辆，这市场已经占据14.7％的部分大约占收购总数的10％一20％；然后是份额。目前丰田车在中国的二手车交易通过不能达到认证标准的但可进行零售的车辆；4S店的仅为3％一4％，赵健希望两年之内达剩余车辆将流通到二手车市场。对于收购的到20％。他目前另一个工作重心，则是让大非丰田品牌车，4s店则不会做太大整备，大兴丰田通过一汽丰田对于二手车零售认定店部分都直接流通到二手车市场。的考核。不难看出，除与二手车交易市场在交易根据之前确定的目标，一汽丰田希望以和售后方面的合作外，一汽丰田还可能成为二2007年8月宁波l号店的开业为开端，年度手车交易市场的供应商，从“货源”角度掌控开业10家二手车零售认定店，3年后达到每二手车交易。更进一步分析，汽车厂商从事二年销售l万辆以上的目标。)商务周刊JANUARY’5，200879