如发现有乱码，请点击下面链接浏览原文
正文摘录:

嘎豇l动铁矿石需求的重要因素，到2011年将占全球需求的54％，您如何得到如此详细的预测，何塞·卡洛斯·马丁斯：这个数字还是比较保守的，当然中国钢铁行业协会每年的预测也是趋于保守的，实际发展肯定会超出预测。1978年，淡水河谷就开始向中国销售第一批矿石。还记得，当时中国像样的酒店都找不到，我们到中国四处走访，说服客户使用我们的铁矿石。现在，中国是淡水河谷巴西在海外最大的业务，虽然远离中国，但我们有很多员工是中国人，讲中国话，了解中国的情况。每天早晨9点，我都要和在中国的首席代表进行一番交谈，从他那里了解中国发生的要闻。同时，中国的信息也是很开放的，淡水河谷可以通过很多途径了解中国，包括互联网、媒体等。当然信息太多也会让人无所适从，因此我们就需要懂得当地情况、懂得行业发展的人来解读。淡水河谷还有一个商业情报部门(busin~ssintelligence)，拥有先进的系统，以巴西为中心处理各地市场的情况。同时，我们的员工还在世界各地与客户交流，了解他们的诉求。目前铁矿行业处在振奋人心的时刻。很多事情都在发生，我们必须对此有所了解。淡水河谷的两万员工中有120位进行销售工作，其中负责商业位，其他信息收集们非常重间的关系开展业务非常希望中国市场中国公司进入中国的外国公《商务周刊》：近年，铁矿石价格谴判是否反映了真实的市场价格，在悠看来，这个价格的决定因素是需求方还是供应方?何塞-卡洛斯·马丁斯：铁矿石谈判执行的“基准价格机制”是30多年前建立的，一直行之有效。这种机制就是行业中的最大买家和卖家坐在一起谈判价格，达成协议后行业内的其他企业跟随接受。每年12月就开始为下一年的基准价格进行谈判。我们根据自己对下一年市场发展的看法，即供需阃的关系做出判断.分析市场的供应是过剩，供需平衡还是供应不足，我们要怎样进行产能投资，然后定出价格，与钢铁企业谈判。一旦谈妥.其他企业，无论是欧洲的还是日本的，一般都会接受。这样的定价机制存在是因为行业内长期存在供给产能过剩的问题，它的好处在于价格是公开的，人们在投资时可以进行参考。目前的市场处于敏感时期.中国的钢铁业增长迅速，矿石消费量巨大，产能已经没有剩余了。如此一来，现货市场中价格走高，很多钢铁企业为了能买到矿石就要多付钱。所以，目前的铁矿石市场处于非常不稳定的时期。2007~t!淡水河谷与宝钢协定提价9.5％，但是这并没有抑制住对于铁矿石的强大需求，最终还导致供给不足。今年钢铁企业希望价格再下降，但供需的现实情况生意都能把价格降到最低。这种做企业的心态似乎没法改变。《商务周刊》：一些铁矿石生产商对现行基准价{li4提出质疑，您怎幺看?何塞·卡洛斯·马丁斯：我们会一直遵守目前的基准价制。至于其他一一些铁矿石生产商的做法，我不置可否，从淡水河谷公司来讲，我们不希望价格过于浮动。在过去产能大干需求的情况下，基准机制一直行之有效，我相信，即使在目前供不应求的市场条件下，基准机制依然会发挥很好的作用。因为实现市场平衡是需要·定时间的，开采矿、修建基础设施包括修路和建港口都要较长的周期。《商务周刊*：由于铁矿石连年来涨价，有人说淡水河谷不是个好彝家，您怎幺看待这一说法?何塞·卡洛斯·马丁斯：在基准价制的谈判框架下，我们是面对面的谈判，共同接受某一价格从而保持了市场的稳定。如果完全由市场决定，那么铁矿石价格只会更高。目前的现货价格就是如此。淡水河谷做了自己应该做的事一一我们在增加产量，没有关停任何一个矿。辊们从来没有停止过生产，并按计划每年逐步增加产量，提供更多的矿石产品来满足客户的需求。现在石油价格高企，我们能否判断石油公司是好是坏?显然不能。同样好坏的定义对我们也是不适用的。很多人认为这个铁矿石的谈判机制不够人性，想要取代。事实是，钢铁企业不愿意购买现货，他们更愿意采用民期稳定的价格。另外.在中国我看到.很多钢铁企业在高炉建好后才考虑到矿石问题，结果只能去现贷市场买高价铁矿石；同样，有些企业修在没有铁路的地方，要用上千辆卡车将矿石运输过去，成本自然高。在我看来，现在的关键问题是我们如何看待中国铁矿石的这种强劲需求。)78MARC：H5.2008商务周刊