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正文摘录:

UperaU0n终牺~---tI!竞争体验第一，销售第二消费者走在商品柜台前，听到“您想买点儿什么?”与听到“您想试一下什么?”的感觉肯定不一样。而今后消费者听到后者的，JL-~；I寻越来越高。不仅如此，会有越来越多的“体验式终端”为消费者专门“试一下”而服务。已经有一些企业，如：宜家家居、诺基亚手机、长虹电器等，在布局2008年的营销工作时，把“体验”作为一个重要台词，甚至各地的机场目前都在加快速度开辟体验中心。比如：宜家今年将在“睡眠体验中心”上投入很大精力，让消费者自己去找到适合自己的睡眠解决方案。诺基亚的做法也值得思考，其各地的专柜“更强调让消费者体验，不再停留在单纯描述手机的各种功能上”，这可谓正在进行一个战略性的营销转型。78i2008-4义／张昆如果说消费者的决策过程是一个“产生需求——寻找信息——评价——购买”的链条的话，传统销售终端显然与“体验式终端”不同：传统销售终端更多是从“寻找信息”的环节切入消费者的消费行为，还面临着消费者“货比三家”的挑战；而体验式终端则在没有对消费者“购买压力”的情况下(也就是说消费者不见得非要为了购买而进入体验式终端)，从“产生需求”的环节就切入消费行为了，并且在这个过程里，可以相对容易地对“寻找信息”、“评价”等后续环节产生影响。这就如同占领了消费者购买行为的“上游”，会对企业建立市场优势有重要影响。通俗些的表达是，只有把消费者“伺候”好了，才能得到更多的下单机会。体验式终端为在销售终端“血拼”的企业提供了一个建立新优势的方向。去年10月底，出现了国内首家以产品体验为目的的家电产品中心：长虹高清影音体验中心。值得注意的是，里面突出的是家庭影音的系统解决方案，而不仅限于让消费者单独体验某一款产品。今年1月，戴尔公司第一家专门针对企业用户的解决方案体验中心，落户在企业众多的苏州工业园区里，让感兴趣的企业主在此亲身体验和评估这些解决方案的可行性和价值。美的中央空调从去年年中在上海设立了体验中心旗舰店后，开始跑马圈地般地在全国布局，目标是要在国内主要城市建立l【)(】家大型体验中心，通过自建渠道抢占中央空调的市场份额。