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正文摘录:

覆盖整个区域和细分的行业。他首先用了将近半年时间来布局：据客户特点、渠道需求的截然不同，对产品线进行细分，构建新的商用营销体系，革新营销手段。同时大刀阔斧调整丁中国三星行业大客户总部的组织结构，改变了人员考核方式；成立专门的大客户服务部门，使商用业务正式从消费类业务中独立出来运营；其次大力调整渠道模式，建立区域总代与行业代理结合的模式——完全按照商用业务和客户的特点从上到下构建一体化结构。按照计划，2007年是三星的战略准备期，分别就人员与组织方面做好准备。到2008年进入业务加速期，目前，三星B2B业务员工数已经成倍增加，曲敬东没有透露现有的员工数，但他表示，现有人数在2008年依然将大幅提升。现在，三星在这一业务上的渠道总数也已经达到了1000家，其中实力渠道占到6成左右。曲敬东表示，希望能在三星电子大中华区营销副总裁曲敬东2008年完成实力渠道数至1500家的拓展，“三星电子将面对中国企业顾客加强服务，在3～5年时间内，做到商用领域产品及解决方案提供商的前三甲。”三星杀手锏何在与个人消费市场不同，商用市场因为各类型用户需求的明显差异，一直足IT厂家们推广的重点，但也一直是IT厂商渠道管理与销售组织的难点。根据zDC2008年2月打印市场调查，惠普占据37.7％市场份额，位居第一；爱普生名列第二；佳能则以23％的市场份额排名第三，而且这些企业的商用市场谋略都相当清晰：惠普则有所有行业老大的同一特点——产品的广度和深度，据业内人士介绍，在商用打印产品线上，惠普较其他品牌多出20％～30％一的产品；爱普生的绝招是商用针式打印，以期稳…一定的性能受客户青睐；佳能目前推出的詈牮篮霪曩商用激光打印机已有9款之耋：.孝翌登备是三星布一体机也达到8款，两个系列的产品丰嚣皇嚣票录富程度仅次于惠普。那么三星如何脱颖棋子而出呢?三星的cE0尹钟龙提出生鱼片COMPANY理论，新产品就像生鱼片一样，要乘着新鲜赶快卖出去，不然等到它变成干鱼片，就难以脱手了。三星电子向商用产品市场进军，也是以打印机业务及相关产品定为今后的战略支柱性业务。曲敬东表示，打印机包括一体机相关产品是支撑三星的全球增长的战略产品，我们在这个领域会有大投入，在各方面都会进一步扩展。据记者了解，三星电子不仅提供性能优异的打印机，而且还与软件服务领导厂商微软公司和信息基础架构领导厂商EMc公司结盟，首批向中国市场推出六套特色方案：第二代身份证识别打印解决方案、电子印章防伪解决方案、光学水印防伪打印解决方案、电子公文传输系统打印解决方案、安全移动打印解决方案和输出设备优化解决方案，以创新来吸引用户的眼球。此外，3G业务也是三星进军商用市场的地盘之一。三星产品总监大中华区产品总监雷钧告诉记者，在3G时代到来之前，三星已经做了大量功课准备，意在市场变化中去抢占先机。记者了解到，三星早就已经预留了3G插槽，欧美市场业已投放，中国3G开通之后会根据中国的标准，将会迅速提供适合中国的产品。在今年2月份中国移动为试商用举行的首批TD—ScDMA终端招标中，三星和LG总共获得9000部手机的份额。虽然数额不大，但是曲敬东认为3G时代不仅仅是产品，更多会创造新的市场空间，包括未来在银行的移动应用，医院的移动应用等。他认为，三星的新产品会具有很大的发展空间。三星从三星中国改成中国三星，进入商用领域无疑将是一个真正的考验，用曲敬东的话来说“三星已经开始两条腿走路，三星进入B2B市场一定不会是坦途，但必将受益于服务模式、经营模式、渠道模式的改变”。删(责编：胡雪琴E—mall：z鲥zk2@sina.!!1111中国经济周刊2008ff-~13期47